Creación de valor

La tarea de quien inició el negocio es descubrir qué les falta a otras personas y encontrar una manera de llenar este vacío. Un negocio no existirá si no puede ofrecer nada. Una empresa que no beneficia a otros se llama pasatiempo.

Si hay dos campos de actividad, entonces es mejor elegir dónde existe la competencia. Esto significa que hay personas dispuestas a pagar dinero por lo que tiene la intención de ofrecer, y el mayor riesgo de quedarse sin un mercado se reduce a cero. Haga un seguimiento de lo que están haciendo sus competidores potenciales, convirtiéndose en su comprador. Aprenda todo sobre sus competidores y cree un producto que sea mejor que lo que ofrecen.

La mayoría de los principales fabricantes de automóviles prueban sus productos a través de cursos de obstáculos. Las compañías de desarrollo de software como Microsoft y Google están probando nuevos productos en las computadoras de los empleados antes de lanzarlos al mercado masivo.

Esta forma de prueba de campo le permite identificar y eliminar defectos del producto antes de que el comprador lo vea. Usar su producto es la mejor manera de mejorar su calidad. Conviértase en el consumidor más activo y exigente de su propio producto, y todas las otras formas de mejorar su oferta se desvanecerán antes de este.

Cualquiera que se registre en Facebook trae amigos y conocidos. Cualquiera a quien le guste un video de YouTube lo comparte con otras personas. Esto se llama autocatálisis (aceleración). Si hay un elemento de autocatálisis en su negocio, el negocio se expandirá más rápido de lo esperado.

Márketing

El objetivo del marketing es hacerte notar. Y la mejor manera de llamar la atención es extraordinaria. Si hace que sus ofertas sean lo suficientemente únicas como para despertar la curiosidad de los compradores potenciales, será mucho más fácil atraer su atención.

Una gran metáfora para ilustrar este principio es "La vaca púrpura" (basada en el libro de Seth Godin). Cuando solo las vacas marrones pastan en el campo, es aburrido. La vaca morada no cumple con las expectativas de la gente, y esto naturalmente atrae la atención y causa interés.

El marketing es más efectivo cuando se enfoca en el resultado final deseado. La mayoría de los propietarios de automóviles compran SUV caros, no porque a menudo tengan que conducir fuera de la carretera. Solo compran tales autos porque pueden sentirse valientes aventureros. La mayoría de las mujeres compran lápiz labial por un valor de $ 20 por tubo, no solo por el color, sino porque quieren sentirse bellas y deseables. Usted informa mejor a los clientes potenciales no sobre las propiedades del producto, sino sobre sus beneficios, es decir, lo que recibirá el cliente al aceptar su oferta. Haga que el consumidor concluya: "Esto es lo que necesito".

Si desea llamar rápidamente la atención de alguien, comparta algo valioso de forma gratuita. A la gente le encanta recibir regalos. Las ofertas de algo gratis existen porque funcionan: alientan a las personas a comprar un producto o servicio en el futuro.

Si desea que los clientes recuerden quién es usted y qué ofrece, debe atraer su atención y mantenerla al menos durante unos segundos. Un gancho es la única frase que describe la principal ventaja de su propuesta. A veces el título actúa como un gancho, a veces un eslogan corto. Después de haber inventado un gancho, ¡comience a usarlo de inmediato! Colóquelo en su sitio web, imprímalo en tarjetas de visita; en general, hágalo el primer mensaje que llame la atención de sus clientes potenciales.

La solicitud de permitir la comunicación continua después de la provisión de un producto gratuito afecta el desarrollo del negocio. Cuando transmita algún valor a las personas, pregúnteles si les importa si continúa comunicándose con ellas. Díganos qué recibirán (correo electrónico o llamada telefónica) y cuál será el valor de una mayor comunicación para ellos.

Ventas

Reciprocidad - Este es un fuerte deseo de la mayoría de las personas de tomar una respuesta como un signo de gratitud. Sin embargo, hay una cosa no obvia: el deseo de corresponder no siempre es proporcional al volumen del regalo inicial.

Por lo general, los vendedores comienzan a comunicarse con un cliente potencial haciéndole un pequeño favor, por ejemplo, ofreciéndole una taza de café. Esto puede parecer un gesto ordinario de cortesía. Pero esto no es así. La aceptación de incluso un pequeño regalo crea una necesidad psicológica de reciprocidad para el comprador, lo que cambia la situación a favor del vendedor. Los compradores potenciales que aceptan el regalo tienen más probabilidades de comprar el producto.

La venta, en esencia, es un proceso de identificación y eliminación de las barreras del consumidor, manifestaciones de inseguridad que impiden que sus clientes potenciales compren lo que usted ofrece. Su trabajo principal como vendedor es identificar y eliminar tales barreras. En el proceso de discutir cualquier transacción, surgen objeciones estándar:

1. Es muy caro. Las personas perciben una tarifa por algo como una pérdida, y esto les hace resistir el trato. Si el cliente se da cuenta de que el valor de su oferta es mucho más alto que el precio de venta, esta objeción puede ser rechazada.
2. Esto no funcionará. Si el comprador piensa que la oferta no podrá proporcionarle lo prometido, entonces rechazará la compra. Las revisiones pueden hacer frente a las objeciones.
3. Puedo esperar. El comprador puede creer que no tiene problemas que deben abordarse de inmediato. La mejor manera de resolver la situación es concentrarse en capacitar al cliente y ayudarlo a imaginar cómo podría ser su situación si acepta su oferta.

A la gente no le gusta malgastar dinero y correr riesgos. La transferencia de riesgos es una estrategia en la cual el riesgo asociado con una transacción se transfiere del comprador al vendedor (ofrezca envío y devoluciones sin restricciones si el consumidor no le gustó el producto solicitado). Esta estrategia permite al comprador deshacerse de la barrera del consumidor y aumentar sus ventas.

Renovación - Este es el proceso de persuadir a los clientes para que vuelvan a comprar su producto. La renovación se considera una forma más simple, rápida y efectiva de aumentar la rentabilidad del negocio que atraer nuevos clientes. Sus antiguos clientes lo conocen, confían en usted y entienden qué valor puede proporcionar. Una vez cada 3-6 meses, vaya a los clientes "perdidos" con nuevas ofertas.

Gestión financiera

Cuatro métodos para aumentar los ingresos de la empresa:

1. Aumentar el número de clientes atendidos. Más visitantes, más pedidos. Siempre que el valor promedio del cheque permanezca sin cambios, obtendrá más dinero.
2. Aumente el tamaño promedio de cada transacción (aumente el valor del cheque promedio). Alienta a cada cliente a comprar más de usted.
3. Aumentar la frecuencia de las transacciones por cliente. Alienta a los clientes a comprar con más frecuencia.
4. Aumento de precios. En este caso, recibirá más dinero de cada compra realizada por el cliente; esto le permitirá ganar más haciendo los mismos esfuerzos.

El poder del precio es la capacidad de aumentar los precios de la oferta con el tiempo. Si los clientes son sensibles al precio de su oferta, perderá una parte importante de ellos cuando aumente. Pero hay excepciones, por ejemplo, la venta de artículos de lujo: los clientes los compran porque son señales sociales caras.Estos productos se consideran únicos precisamente por su alto costo.

Aumentar el precio de los bolsos, prendas y relojes de diseño los hará aún más deseables. En otras palabras, puede encontrar la solución perfecta a través de la experimentación.

Cerebro humano

Miedo a la pérdida. La esencia del miedo a la pérdida es que las personas tienen mucho más miedo de perder algo que ganar algo. La gente cree que sería bueno tener su propio negocio, pero el miedo a la pérdida (la amenaza de perder un trabajo estable) es más fuerte que el atractivo de la oportunidad de crear su propio negocio.

Para superar el miedo a la pérdida, debe volver a interpretar este riesgo y comprender que no hay nada de qué preocuparse. Los visitantes del casino hacen esto todos los días. ¿Cómo animan los casinos a las personas a jugar? Ellos distraen a las personas de la pérdida. En lugar de jugar con dinero real, los jugadores reciben fichas del casino y el sentido del valor desaparece. Los jugadores pierden dinero "falso", y el casino les da "recompensas" de bebidas gratis, habitaciones de hotel y otras cosas que hacen que sea más fácil perder.

Contraste. Imagina que necesitas comprar un disfraz. Vas a la tienda y ves que al lado de los disfraces regulares por $ 400, los disfraces por 3.000 cuelgan. Nadie los compra, pero esto no es necesario. Su objetivo es completamente diferente. En comparación con ellos, los disfraces por $ 400 no parecen tan caros (aunque en una tienda cercana el mismo traje cuesta $ 200).

Al presentar su oferta, juegue en contraste: aumentará las posibilidades de que los clientes potenciales acepten su oferta.

Trabaja en ti mismo

Hay cuatro formas de hacer frente a cualquier tarea: finalización, eliminación, transferencia y aplazamiento. La finalización (finalización) de la tarea es óptima solo cuando puede hacerlo de manera correcta y eficiente. La eliminación se aplica si la tarea no es importante. Transferir una tarea a otra persona es efectiva si esa persona puede manejarla en un 80% tan bien como usted. El aplazamiento es efectivo para tareas que no necesitan ser resueltas en este momento.

Proyectos - Estas son metas que requieren más de una acción. Cuanto más grande es el proyecto, más difíciles son estos objetivos. Para lidiar con eso, concéntrese en una sola acción que debe realizarse para avanzar hacia su objetivo, y definitivamente podrá implementar todo el proyecto.

Cebado - Este es un método de programación consciente del cerebro para resaltar cierta información en el entorno. Si le transmite a su mente lo que le interesa exactamente, le advertirá siempre sobre la presencia del objeto que necesita.

El cebado se puede usar para aumentar la velocidad de lectura. Antes de comenzar a leer, determine: por qué quiere leer este material y qué información desea encontrar en él, desplácese por el libro, prestando especial atención a la tabla de contenido, términos y conceptos que le parecieron importantes. Su cerebro filtrará automáticamente el material de fondo para usted y se concentrará en lo que le interese.

Ley de Parkinson - el trabajo se llena todo el tiempo asignado a ella. Planificamos nuestros asuntos en función de cuánto tiempo tenemos en ellos, y cuando se acerca la fecha límite, recurrimos a la opción preventiva para llegar a tiempo.

¿Cómo terminar un proyecto muy rápido? Responda esta pregunta, y descubrirá varios métodos o enfoques para acelerar el trabajo. Si divide el día en segmentos de diez minutos y los usa para un buen uso, se sorprenderá de cuánto se puede hacer.

Confirmación de sesgo. La mejor manera de averiguar si tiene razón o no es encontrar información que demuestre que está equivocado. El sesgo de confirmación es una tendencia a prestar atención a lo que respalda sus conclusiones y no darse cuenta de que las contradice.

Es desagradable para nosotros descubrir que la decisión que tomamos resultó ser incorrecta, por lo que tendemos a filtrar la información.Cuanto más fuerte es nuestra creencia, más voluntariamente ignoramos las fuentes de información que los cuestionan. Es por eso que los políticos no leen entrevistas de sus rivales: ya saben que no coinciden en sus puntos de vista, ¿por qué molestarse?

Desafortunadamente, una situación en la que ninguna de las partes presta atención a lo que contradice sus juicios a menudo se convierte en una crisis. Busque información que sea contraria a su hipótesis.

Trabajar con otros

La apatía de un extraño. Cuando dos personas son responsables de la misma decisión, nadie tiene la responsabilidad.

Suponga que está ocupado comprando en una tienda y que la persona a su lado se enferma repentinamente. Si grita: "¡Oye alguien, llama a una ambulancia!" - Lo más probable es que nadie haga esto. Cada uno de los visitantes de la tienda asumirá: "Probablemente alguien ya ha llamado". Es mucho más eficiente seleccionar a una persona en la multitud, hacer contacto visual con él y decirle claramente: "USTED - ¡LLAME A UNA AMBULANCIA!". Asegúrese: una persona lo hará de inmediato.

La mejor manera de evitar la apatía externa es asegurarse de que cada tarea tenga un ejecutor responsable de la implementación, así como plazos claros.

Afirmación social. Cuando una persona realiza una determinada acción, otras la perciben como una señal social y comienzan a actuar de la misma manera. Los videos "virales" y las burbujas en el mercado de valores ganan fuerza a través de la confirmación social: si tanta gente les presta atención, es fácil llegar a la conclusión: "¡Hay algo que hacer!"

Una forma efectiva de confirmación social es la retroalimentación. Las mejores críticas no son "excelentes", "las mejores", sino "Compré el producto y quedé muy satisfecho con el resultado".

Principios de gestión efectiva:

• Contrata pequeños grupos de personas de profesionales competentes (el grupo más efectivo es de 5 a 8 personas) que pueden proporcionar el resultado deseado de manera rápida y eficiente.
• Indique claramente el resultado final deseado para los miembros del equipo, explique quién es personalmente responsable de qué y no olvide informarles cómo van las cosas.
• Use los tres dorados: apreciación, cortesía y respeto. Esta es la mejor manera de hacer que los empleados sientan su propio valor.
• Cree un entorno en el que cada miembro del equipo pueda trabajar con la máxima productividad en el mejor equipo.
• Protege a tu equipo de las distracciones.
• Cree un plan agresivo al final del proyecto, actualícelo a medida que avanza, encuentre la forma más corta de completar el trabajo.
• Tome medidas para ver qué tan bien va su trabajo.

Análisis de sistemas

Si desea mejorar el sistema, concéntrese en los indicadores clave de rendimiento. Medir, analizar:

1. ¿Qué tan rápido crea un sistema un producto?
2. ¿Cuántas personas prestan atención a tu propuesta?
3. ¿Cuántos clientes aceptan comprar lo que ofreces?
4. ¿Qué tan rápido atiende a un cliente?
5. ¿Cuál es el valor promedio de vida de un cliente?
6. ¿Cuál es el margen de beneficio?
7. ¿Cuál es la frecuencia de devoluciones de productos o quejas?
8. ¿Tienes suficiente dinero?

Mejora del sistema

En cualquier sistema complejo, el número mínimo de parámetros de entrada es responsable de una parte significativa del resultado. Esta plantilla se llama principio de Pareto o regla 80/20. En muchas empresas, menos del 20% de los clientes proporcionan más del 80% de los ingresos.

Puedes notar este principio en varios aspectos de tu vida, toma diferentes formas. Por ejemplo, menos del 1% de las películas producidas anualmente se convierten en éxitos de taquilla, y menos del 0.1% de los libros escritos son los más vendidos. Por lo tanto, para obtener los mejores resultados, concéntrese en algunos de los factores más importantes que lo llevan al éxito.

Use este método para identificar a sus mejores clientes.Debido a la concentración de esfuerzos precisamente en estas personas y la transferencia de relaciones con todos los demás al modo de "piloto automático", puede aumentar sus ingresos y reducir el tiempo de trabajo.

La autoeducación relacionada con los negocios u otra cosa nunca termina. Cada nuevo concepto que cae en su campo de visión representa miles de oportunidades para nuevos descubrimientos. Esto es lo que hace que la autoeducación sea tan emocionante: siempre hay algo más que aprender.

Incluso los artistas que hacen dinero como Warren Buffett siempre están ansiosos por aprender algo nuevo. Cuando le preguntaron a Buffett qué tipo de superpoderes le gustaría tener, él respondió: "Me gustaría aprender a leer aún más rápido". Su crecimiento no tiene ni puede tener fronteras.