Para convertir a los visitantes en compradores, observe cómo se comportan en una tienda

La mayoría de las decisiones de compra se toman en tiendas donde los visitantes son fácilmente llevados a compras espontáneas: vemos el producto y creemos que puede ser útil para nosotros.

Si eres dueño de una tienda:

• Atraer a la gente a la tienda.
• Cree una atmósfera en la que los visitantes quieran quedarse en la tienda. Cuanto más tiempo permanezca la gente dentro de la tienda, más probabilidades tendrá de hacer una compra.
• Las líneas largas son un punto negativo. Observar el comportamiento del cliente, mejorar la tienda y optimizar las ventas.
• Concéntrese en el diseño de la tienda, el diseño del producto y el comportamiento de los empleados.

Ejemplo. El propietario del puesto de periódicos notó que la mayoría de sus compradores eran coreanos. Compró revistas coreanas y aumentó significativamente sus ventas.

Las tiendas deben proporcionar compras cómodas

Al diseñar una tienda, tenga en cuenta las limitaciones físicas y los hábitos de los clientes.

Debe haber cestas o bolsas de compras en toda la tienda para que los visitantes puedan transportar fácilmente los productos. Coloque las canastas lo suficientemente altas para que los clientes no se doblen sobre ellas. El propósito de la tienda es vender más productos, por lo que las cestas, bolsas o carros deben ser voluminosos. Esto ayuda a aumentar el número de compras.

Al posicionar productos, considere el movimiento de personas dentro de la tienda.

• Los visitantes siempre avanzan y regresan a regañadientes. Es poco probable que regresen a los departamentos que ya han pasado.
• Los compradores se sienten atraídos por la derecha: prefieren girar a la derecha y tomar los productos ubicados a la derecha. Coloque el producto que desea vender o demostrar, precisamente desde este lado.

Las tiendas que tienen en cuenta las necesidades humanas básicas pueden ser más convenientes. Cuando las personas se sienten cómodas y fáciles de comprar, permanecen más tiempo, adquieren más bienes y crecen las ventas.

Las tiendas deben crear el ambiente adecuado para los clientes y guiarlos

Al ingresar a la tienda, el visitante aún no está listo para comprar. Primero, necesita cambiar al "modo de compra", para lo cual necesita un lugar que le permita "conocer" la tienda. Las promociones especiales en la entrada pasarán desapercibidas: el visitante aún no está listo para considerar las ofertas de compra. Los vendedores que se acercan a las personas en la entrada de la tienda los asustarán.

Las tiendas deben tener "zonas de relajación" que tranquilicen a los compradores y lo hagan sentir cómodo dentro de la tienda. Dichas zonas se pueden ubicar justo en la entrada, por ejemplo, se destacan con una iluminación especial y un patrón en el piso.

Dentro de la tienda, las personas necesitarán puntos de referencia: punteros. Todos los signos deben colocarse a la altura de los ojos. Considere el comportamiento natural y el pensamiento de los visitantes.

Es probable que los clientes que se encuentran cerca de un estante con aceite de motor piensen en sus automóviles. Tiene sentido poner un puntero aquí, recordando que no sería malo comprar limpiaparabrisas de repuesto.

La cantidad de información depende de la situación.

Ejemplo. En los restaurantes de comida rápida, la gente lee atentamente el menú mientras hace cola. Comienzan a estudiarlo de cerca mientras esperan una orden. El contenido del menú en este caso ayuda al cliente a determinar el orden para la próxima visita.

Los vendedores deben tener en cuenta las diferencias entre grupos de compradores, en primer lugar, entre hombres y mujeres.

Es importante considerar no solo las características comunes, sino también las diferencias entre grupos de compradores, especialmente entre hombres y mujeres. Los hombres y las mujeres tienen diferentes roles sociales y comportamientos de compra.Las mujeres pasan más tiempo dentro de la tienda y compran más, mientras que los hombres son más propensos a las compras espontáneas.

Al diseñar productos, tenga en cuenta el género del comprador potencial.

Ejemplo. Las cortadoras de césped son compradas por hombres. Exponiéndolos en una tienda, concéntrate en la potencia del motor, no en el color.

Las tiendas deben proporcionar a hombres y mujeres una experiencia de compra cómoda. Una tienda de ropa para mujeres debe ubicarse junto al equipo de cómputo, donde los hombres definitivamente pasarán. Entonces, cuando vaya de compras, todos se quedarán solos por mucho tiempo.

La mayoría de los productos ahora son comprados por hombres y mujeres, por lo que los productos deben atraer a ambos sexos.

Ejemplo. Las consultoras pueden vender computadoras, tradicionalmente productos para hombres. Los productos designados exclusivamente como "masculino" o "femenino" expondrán a los compradores homosexuales al elegir el artículo correcto.

Las diferencias entre grupos de clientes cambian constantemente. Observe los cambios de cerca y adáptese a ellos.

Otro factor es la edad de los clientes.

Los minoristas y los fabricantes deben tener en cuenta la edad de los clientes. La proporción de personas mayores crecerá en el futuro, tenderán a gastar más dinero porque vivieron en tiempos de prosperidad económica.

¿Cómo puede un fabricante satisfacer las necesidades de las personas mayores?

• Los productos deben ser fácilmente accesibles. Amplíe la fuente para que las personas con baja visión puedan leer la lista de ingredientes y las etiquetas de los alimentos. Esta información es especialmente importante para los ancianos.
• Los productos de alta tecnología destinados a los jóvenes deberían ser más accesibles para las personas mayores.
• Las tiendas deben ser físicamente accesibles, incluso para personas en silla de ruedas. Los propios empleados deben ser mayores para que las personas mayores puedan identificarse con ellos.

Se presta poca atención a las necesidades de las personas mayores al desarrollar productos y organizar tiendas. Pero en el futuro, son los ancianos los que constituirán la mayoría de la población.

Considere las necesidades de los niños: afectan mucho a sus padres

Los niños a menudo acompañan a sus padres a la tienda e influyen en las compras de los adultos.

• Las tiendas deben ser seguras y accesibles para los niños, de lo contrario, los padres simplemente no entrarán en ellas. A los niños les gusta tocarlo todo: los objetos peligrosos deben estar fuera de su alcance y los objetos pesados ​​deben estar firmemente fijados. Las personas con niños pequeños necesitan puertas automáticas, pasillos anchos y la falta de escaleras.
• Es difícil atraer la atención de los adultos: los niños requieren atención constante. Distraiga a los niños organizando áreas de juego.
• Los niños influyen en las decisiones de compra de los padres. Los productos deben colocarse de modo que los niños puedan sacarlos fácilmente del estante. Pero no exagere: los padres desconfiarán de los productos que obviamente están destinados a manipular a los niños.

Comprar debe ser divertido: deje que los compradores vean en acción y pruebe lo que pueden obtener

Comprar no es solo una compra de bienes, es una experiencia especial. Los compradores deben tocar y probar todo lo que pueden comprar. Demuestre su producto en acción: exhiba los muebles como parte de una habitación totalmente decorada. Involucre a tantos compradores como sea posible. Use no solo música de fondo, sino también olores que crean una cierta atmósfera. Comprar debe ser extremadamente positivo.

Los compradores deben pasar un buen rato y estar en la tienda por su propia voluntad. Pero al mismo tiempo, los productos deben mantenerse en pie para que aquellos apurados puedan elegir rápidamente las cosas correctas.

El tiempo de espera y la duración de la cola deben ser mínimos, especialmente en el proceso de pago: aquí es donde se realizan las compras reales. Este paso debe completarse muy rápidamente.

Las tiendas en línea no reemplazarán por completo las habituales, pero pueden brindar una nueva experiencia de compra

Las ventas en línea están creciendo, pero las tiendas en línea aún tienen problemas sin resolver.Cuando los compradores enfrentan fallas en los productos, les resulta difícil obtener atención al cliente, a menudo no está claro a quién escribir o llamar. En las tiendas ordinarias, hay consultores.

Las tiendas convencionales pueden aprovechar los servicios en línea. En el futuro, las tiendas ordinarias no desaparecerán, sino que comenzarán a interactuar estrechamente con Internet.

Ejemplo. Los productos de Apple ya no van acompañados de instrucciones: los compradores reciben un enlace de Internet a la información necesaria. En Japón y Filipinas, los clientes pueden pagar los productos a través de teléfonos móviles a través de Internet.

Las tiendas se volverán más pequeñas y más respetuosas con el medio ambiente, se convertirán en puntos de distribución de productos que los clientes ordenaron en línea.

La cosa más importante

Comprar no es solo ir de compras, sino una experiencia positiva y comodidad. Los minoristas deben monitorear cuidadosamente el comportamiento del consumidor y ajustar sus tiendas, teniendo en cuenta las características físicas y mentales de las personas, así como las diferencias entre los grupos de clientes.

¿Cómo mejorar las condiciones para los visitantes y aumentar las ganancias?

• Presta atención a tus compradores. ¿Hay más mujeres que hombres? ¿Hay niños? ¿Hay extranjeros (de qué nacionalidad)? ¡Ajústate a tus clientes! Si las personas de cierta nacionalidad aman su tienda, ¿por qué no hacer letreros en su idioma?
• Si no puede lidiar con la larga fila en la caja, deje que el amable asistente de ventas se disculpe con las personas en la fila. Tal vez también responderá preguntas sobre los bienes que van a comprar.
• No coloque los productos con mucho cuidado, los visitantes pueden sentirse como en un museo. Pero al mismo tiempo, no acumule todos los productos.